Cómo calcular la baja óptima en una licitación

Qué es la baja en una licitación de obra pública

En una licitación pública, el organismo convocante publica un presupuesto base de licitación (PBL) — el importe máximo que está dispuesto a pagar por la obra. Cada empresa que participa presenta una oferta económica por debajo de ese presupuesto. La diferencia entre el PBL y tu oferta, expresada en porcentaje, es la baja.

Si el presupuesto base es de 10.000.000 € y tu oferta es de 7.500.000 €, tu baja es del 25,00 %. Sencillo en el cálculo, pero extraordinariamente complejo en la decisión: una baja demasiado baja te deja fuera de juego frente a competidores más agresivos; una baja demasiado alta te deja sin margen para ejecutar la obra o, peor todavía, te empuja al umbral de la baja temeraria.

Esta diferencia de apenas 3 puntos porcentuales explica por qué la precisión en el cálculo de la baja es el factor que más directamente decide tu tasa de adjudicación.

Los tres factores que determinan la baja óptima

La baja óptima no es un número absoluto: es el resultado de una función de tres variables principales.

1. El organismo convocante

Cada organismo tiene un comportamiento estadístico propio. ADIF Ferrocarril se mueve históricamente en un rango de bajas ganadoras entre el 12 % y el 18 %, mientras que la Dirección General de Carreteras suele situarse entre el 15 % y el 22 %. Los ayuntamientos pequeños y diputaciones provinciales presentan rangos aún más amplios, con bajas ganadoras que pueden ir del 8 % al 35 % en función del contexto local.

2. El tipo de obra

Dentro del mismo organismo, una obra de vía ferroviaria y una obra de señalización no tienen el mismo patrón. Las obras de instalaciones complejas (electrificación, señalización, telecomunicaciones) tienden a tener bajas más contenidas porque la competencia está muy especializada. Las obras de edificación y urbanización admiten bajas más agresivas porque hay muchos más licitadores compitiendo por el mismo contrato.

3. La competencia

El tercer factor es el más volátil: cuántos licitadores se van a presentar y cuál es su perfil. En obras de gran volumen (>30 M €) se presentan típicamente entre 4 y 8 empresas; en obras pequeñas pueden llegar a presentarse 15 o 20. A más competencia, más presión hacia bajas altas — pero también más riesgo de caer en temeridad.

El método tradicional: estudio de costes + intuición

El enfoque clásico en los departamentos de estudios de la mayoría de constructoras sigue un patrón muy consolidado:

1. Estudio de costes — Se desglosa el proyecto por capítulos, se valoran materiales con precios de proveedores actuales, se añaden costes indirectos y un margen industrial.
2. Coste total → margen — Se obtiene el coste real de ejecución. Se añade un margen bruto (habitualmente 6-12 %).
3. Comparación con el PBL — Se calcula qué baja resulta de esa oferta.
4. "Tuneo" manual — El jefe de estudios ajusta al alza o a la baja según su intuición: "en este organismo hay que ir más agresivo", "el año pasado ganamos con un 18 %", "esta CCAA está complicada".

Este método — y los fallos que genera — es uno de los errores que más licitaciones hacen perder a las constructoras españolas. Tiene dos problemas fundamentales:

• Depende del juicio subjetivo de una o dos personas que, aunque tengan 20 años de experiencia, no pueden haber procesado mentalmente miles de licitaciones con sus respectivas bajas ganadoras.
• Ignora información pública disponible. Las actas de apertura de las mesas de contratación son públicas y contienen las bajas de todos los licitadores. Esos datos están ahí, pero recopilarlos manualmente es inviable.

El método basado en datos: análisis estadístico del histórico

La alternativa es construir una decisión a partir del histórico real. El flujo es el siguiente:

1. Identificar el segmento relevante — mismo organismo, mismo CPV, presupuesto similar, ventana temporal de los últimos 24-36 meses.
2. Extraer las bajas ganadoras de todas las licitaciones dentro de ese segmento.
3. Calcular los estadísticos descriptivos: media, mediana, desviación típica, percentiles 25, 50 y 75.
4. Ajustar una distribución estadística adecuada (normal, lognormal, beta…) para estimar probabilidades de adjudicación.
5. Cruzar con el umbral de temeridad estimado para la próxima licitación.

El resultado no es un número mágico: es un rango defendible. En lugar de decir "ofertamos un 18,5 %", el equipo llega a una conclusión del tipo "el rango óptimo de baja es 17,2-19,8 %, con punto medio en 18,5 %, probabilidad estimada de adjudicación del 38 % y distancia al umbral de temeridad de 2,1 pp".

Paso a paso: cómo construir tu propia decisión basada en datos

Si quieres replicar este enfoque con los datos que tengas disponibles, estos son los pasos mínimos.

Paso 1 — Define el segmento de comparación

No sirve calcular la "baja media en España": la dispersión es tan grande que el resultado es inútil. Segmenta por:

• Organismo específico (no "Fomento" genérico: DGC, ADIF, AENA, etc. por separado)
• CPV al menos al nivel de 4 dígitos (45230000 para carreteras/ferrocarriles, 45210000 para edificación, etc.)
• Rango de presupuesto similar al tuyo (±40-50 %)
• Ventana temporal de 24-36 meses (más allá, las condiciones de mercado cambian demasiado)

Paso 2 — Recopila las bajas ganadoras

La fuente primaria son las actas de adjudicación publicadas en el perfil del contratante. Si el organismo publica en la Plataforma de Contratación del Sector Público (PLACE), ahí tienes el histórico. Si publica solo en su plataforma autonómica, toca ir una por una.

Paso 3 — Calcula los estadísticos

Con la muestra del segmento, calcula:

Paso 4 — Sitúa tu oferta en el rango

El percentil 50-75 suele ser el "sweet spot" para una estrategia equilibrada: suficientemente agresiva para competir, suficientemente prudente para no caer en temeridad. Si quieres maximizar probabilidad de victoria sin importar el margen, apunta al percentil 75-85. Si priorizas margen sobre volumen, quédate cerca del percentil 40-50.

Paso 5 — Contrasta con la fórmula del pliego

El cálculo anterior te dice qué baja ganaría estadísticamente. Pero la puntuación final depende de la fórmula de valoración económica del pliego. Una baja ligeramente inferior con una fórmula lineal puede dar más puntos que una baja agresiva con una fórmula con umbral de temeridad.

Ejemplo práctico: licitación ADIF de 15 M €

Supongamos una licitación de ADIF para renovación de vía, presupuesto base 15 M €, 5 licitadores esperados.

Aplicando el procedimiento con datos aproximados del histórico 2024-2025:

• Segmento — ADIF, CPV 45234100 (vías férreas), presupuesto 10-20 M €, últimos 24 meses.
• Mediana histórica — 17,2 %
• Percentiles 25/75 — 15,4 % / 19,1 %
• Umbral de temeridad estimado — ~21-22 %
• Recomendación — rango 16,8-18,8 %, punto medio 17,8 %
• Importe — 12.330.000 €
• Distancia a temeridad — ~3 pp (margen seguro)

Con esta recomendación, el jefe de estudios tiene un punto de partida objetivo. Puede subir la baja si sabe que su empresa puede ejecutar con menor margen, bajarla si cree que la competencia va a ser menos agresiva, o mantenerla. Lo importante es que la decisión ya no parte del vacío.

Conclusión: la baja óptima es un problema de datos, no de intuición

Las constructoras que sistemáticamente ganan obra pública en España no lo hacen porque sus jefes de estudios sean "genios con ojo": lo hacen porque han construido, de forma explícita o implícita, un sistema de decisión repetible que convierte información histórica en acción. La diferencia entre ganar el 8 % de las licitaciones a las que te presentas y ganar el 18 % no está en el estudio de costes — está en cómo eliges la baja una vez que el coste está fijado.